С 8 по 10 декабря по инициативе ИГСУ РАНХиГС в Академии с успехом прошли выступления старшего консультанта компании CMPartners (Гарвард, США) Артура Мартиросяна.
Главной темой мастер-классов стал переговорный процесс. Эта тема не была так популярна еще 20-30 лет назад. Профессиональному ведению переговорного процесса обучались только дипломаты. Американский ученый Роджер Фишер, пройдя войну и вернувшись с нее, создал первую переговорную школу. Он понял всю значимость переговоров, которые могут и должны приводить стороны к урегулированию конфликтов и недопущению военных действий. Лучшие специалисты стали работать в этой школе.
Сегодня эта методология переговоров признана одной из наиболее успешных для заключения сделок. Культура переговоров напрямую влияет на экономическую, политическую и социальную конкурентоспособность стран, а на микроуровне – компаний и организаций. Для того, чтобы выживать и развиваться в нынешних условиях повсеместной конкуренции, компаниям важно не только сохранить существующих клиентов, но и успешно выходить на новые рынки внутри и за пределами страны. Более того, необходимо максимально оптимизировать каждую сделку. Для улучшения результатов необходим гармоничный баланс сотрудничества и конкуренции, что становится реальным.
«В чем успех переговорщиков?» — неизменно задает вопрос аудитории Артур Мартиросян. Оказывается, занимаясь тренингами переговорного дела, можно усилить свои природные данные, которые, по мнению эксперта, есть у каждого из нас.
Артур Мартиросян играет со слушателями в несложную игру в карты. Каждый получает две карты: черную и красную. Аудитория делится на пары. В игре 9 раундов, во время которых игроки выбрасывают по одной карте. Их совместная комбинация приводит к набору или потере очков для каждого. В течение первых 4 раундов, игроки не разговаривают, но перед пятым – имеют возможность договориться. Потом снова игра без слов, и только перед последним, 9 раундом, – переговоры. Процесс игры наглядно демонстрирует умение договариваться, доверие и недоверие игроков друг другу, умение принимать решения и адекватность партнеров. Эксперт рассказал о нескольких историях в мировой практике, когда от успеха переговоров зависели судьбы миллионов людей.
СПРАВОЧНО: Артур Мартиросян — старший консультант компании CMPartners (Гарвард, США), долгое время работал вместе с профессором Роджером Фишером, основателем Гарвардского переговорного проекта, в том числе и над несколькими масштабными тренинговыми и переговорными программами в СНГ, на Ближнем Востоке и Балканах. Регулярно сотрудничает с ведущими мировыми корпорациями, такими как IBM, Nike, Boeing, Kraft Foods, CISCO по обучению менеджеров переговорным навыкам.